1. Praktische Beschreibung der Ausbildungsinhalte wie auch der Vorgehensweise

Innerhalb der Büromöbelbranche ist das Thema, Nachwuchskräfte für sich zu gewinnen, auszubilden und entsprechend zu fördern aus verschiedener Sicht brandaktuell. In diesem Zusammenhang werden Unternehmen mit unterschiedlichen Fragestellungen konfrontiert:

Dabei tragen das gegenwärtige Marktumfeld, die Vergleichbarkeit von Produkt und Leistungen, das Nachfrageverhalten, die zunehmende Komplexität von Aufgabenstellungen und den damit verbundenen Kundenanforderungen unter anderem dazu bei, dass die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter sich nicht nur verändern, sondern auch immer komplexer und anspruchsvoller werden.

Gefragt ist nicht mehr der „Büromöbelverkäufer“ im klassischen Sinne. Nicht mehr das alleinige Fachwissen bezüglich Produkt und Markt, sondern die Kombination von Wissen aus unterschiedlichen Bereichen wie gesetzlichen Vorschriften, Organisation, Arbeitsproduktivität, Ergonomie, Architektur wie auch das persönliche Marketing erhält eine Wettbewerbsentscheidende Bedeutung.

Die Anforderungen an den Wissensarbeiter erfordern daher neue Denk- und Verhaltensweisen im Vertrieb. Daraus abzuleitende Aufgabenstellungen erfordern eine gezielte Entwicklung von Menschen in den Schwerpunkten: Persönlichkeit / Verkaufsmethodik und Systematik / Markt und Branchenwissen / Produktwissen.

Für uns und den Teilnehmer bedeutet dies: Fähigkeiten / Persönlichkeitsstruktur herauszuarbeiten, ein Entwicklungskonzept zu gestalten und auf ihn abzustimmen damit sich die notwendigen Fertigkeiten entwickeln können. Gerade für Berufseinsteiger eine herausragende Chance den Beruf des Verkäufers zu erlernen.

Insofern führt munich consult, in Zusammenarbeit mit dem Marktführer für Büroeinrichtungen, der Fa. Steelcase aus Rosenheim, ein zweijähriges Traineeprogramm, deutschlandweit für Fachhändler im Büroeinrichtungsmarkt durch. Ausgehend von der Personalsuche über die Organisation / Ablauf des Programms wie auch die Durchführung der Trainingsinhalte, des Coachings bis zur Zertifizierung des TN.

2. Zielgruppenadäquate Seminargestaltung: Für den Fachhandel wie auch den Trainee

Zielgruppe: Die Anforderung des qualifizierten Fachhändlers, der sich in einem stagnierenden, hart umkämpften Markt behaupten und neu ausrichten muss, erfordert „Verkäufer“ die komplexe Zusammenhänge, Veränderungen und daraus resultierende Arbeits- und Denkweisen des Marktes verstehen und in Organisatorische und Wirtschaftliche Konzepte umsetzen können. Hierfür müssen innerhalb der strategischen Ausrichtung, neue personelle Ressourcen geschaffen werden.

Ziel: Nachhaltig die Entwicklung des Menschen zum Beruf des Verkäufers fördern

• Selbst und Eigenverantwortung des Menschen bewusst entwickeln
• Persönlichkeitsstruktur bewusst entwickeln
• Unternehmerisches Denken und Handeln in seinem Verkaufsgebiet
• inhaltlich = alle Grundlagen wie auch Facetten und Besonderheiten des Verkaufs zu Erarbeiten und zu Üben
• Verkaufstechniken und Verkaufspsychologie erkennen und bewusst anzuwenden
• Soziale Kompetenz durch Eigenreflexion und Bewusstsein entwickeln und stärken
• Zeit und Selbstmanagement
• Fachliche Kompetenz zu den Themen: Gesetzliche Grundlagen, Arbeitsgestaltung, Ergonomie, Der Verkäufer soll die komplexen Strukturen und Zusammenhänge erkennen, lernen und bewusst anwenden.

Ziel: Den Verkäufer „nachhaltig“ an sein Umfeld zu binden.

• Führungsstärke und Persönlichkeit des „Mentors“ schaffen ein konstruktives Umfeld für eine gemeinsame Ziel- und Ergebnisorientierte Entwicklung beider Seiten.
• Loyalität zu den beruflichen Partnern, Bindung an den Hersteller.
• Eigenes Verkaufsgebiet mit eigener Umsatzverantwortung: Klare Zielvorgaben

Ziel: Begleitung der TN durch professionelles Coaching - 8 Coachings je 1 x pro Quartal

• Entwicklung von Selbstwert, Eigenreflexion und Veränderungsbereitschaft
• Herausarbeiten und Entwicklung von Erfolgsfaktoren
• Überprüfung des Ausbildungsstandes am POS hinsichtlich Verkäuferischer und Fachlicher Entwicklung
• Feedbackgespräche und Führungsunterstützung aller Partner

Ziel: Konstruktive Begleitung des Herstellers Steelcase im Markt

• Verkäuferische und Fachliche Unterstützung des TN durch Anfangs wöchentliche Präsenz des GVL und gemeinsame Ziel- und Ergebnisgerichtete Aktivitäten
• Vertrauensvolle und vor allem menschliche Bindung des Verkäufers an die Marke

Ziel: Sicherstellung der vereinbarten Umsatzziele durch Auf- und Ausbau der notwendigen Aktivitäten und Schlagzahlen

• Anzahl der wöchentlichen Kontakte
• Auftragseingang in Wert und Stück
• Angebotsbestand in Wert und Stück
• Anzahl der Multiplikatoren und Umsatzmittler
• Konkrete Marketing Jahresplanung
• A / B / C Potenzialentwicklung

2B. Trainings- und Seminarkonzeption:

Das Traineeprogramm ist eine auf den oben genannten Zielen aufbauende Ausbildung über den Zeitrahmen von 2 Jahren. Am Ausbildungsprozess beteiligt sind: 3 Trainer / Coaches, ein Gebietsverkaufsleiter des Herstellers Steelcase und ein persönlicher Mentor für den Trainee. In insgesamt 42 Präsenztagen werden die Grundlagen wie auch das aufbauende Wissen für die TN vermittelt. Praktische im Markt erlebte Situationen werden lösungsorientiert reflektiert und erarbeitet. Die Präsenztage umfassen neben der allgemein gültigen Methodik und Didaktik: Training mit Seminarschauspielern, Videotraining (Verkauf und Präsentation), Schauspielertraining für Körpersprache und verschiedene Fachtrainer für Spezialwissensgebiete. Je Quartal findet 1 Coachingtag statt an dem klare Zielvorgaben und Trainingsinhalte vom Trainee in seinem Verkaufsgebiet vorgegeben werden, die er bei „seinen möglichen Endkunden“ umsetzen soll. Damit wird der Trainingsstand mit der praktischen Umsetzung im Markt abgeglichen. Anhand individueller Feedbackgespräche nach jedem Termin und eines gemeinsamen Feedbackgespräches aller am Prozess Beteiligten, werden die Abweichungen / neuen Zielvereinbarungen in den kommenden Trainingsbaustein einfließen lassen. Die somit mögliche Feinsteuerung fördert eine konsequente individuelle Entwicklung jedes einzelnen wie auch damit aller TN. Insgesamt 16 Tage Produkt- und Herstellertrainings sichern die Qualität im Fachbereich Produktwissen. Eine wöchentlich, mit dem Gebietsverkaufsleiter des Herstellers stattfindende Tagesaktion im ersten Jahr schafft Spielraum für: gemeinsame Akquise, gemeinsame Produkt und Marktschulungen. Weiterhin schafft dieser Kontakt soziale Bindung zum Arbeitgeber, Transparenz in dem täglichen To Do und Sicherheit für den Trainee. Ein vom Trainee im zweiten Ausbildungsjahr zu erarbeitendes Marketingkonzept, für sein Verkaufsgebiet erfordert und fördert „Unternehmerisches Denken und Handeln“, Organisation und Zeitmanagement in Absprache mit dem AG. Über die Zusammenarbeit mit dem Hochschulzentrum für Weiterbildung (HZW), eine Institution der Technischen Hochschule Mittelhessen (THM) steht dem Trainee eine umfangreiche Datenbank (mit insgesamt 3000 Texten / Folien / PPT) an Wissen zu allen Themenbereichen zur Verfügung.

2C. Methodenwahl:

Wissensvermittlung über Lerninhalte durch Präsenzseminare: Vorträge / PowerPoint Präsentationen / Erarbeitung und Präsentation durch die TN selbst, Fachvorträge durch das Einbinden „externer“ Spezialisten (Fachplaner, Schauspieler..). Wissensvermittlung durch „Hausaufgaben“ – eigenständiges Erarbeiten von Wissensbausteinen über die Moodle Plattform des HZW. Videotrainings mit Bewertung durch Trainer / TN für Verkaufssituationen und Präsentationsseminare. Professionelles Verkaufstraining mit Seminarschauspieler / Schauspielern, wie auch Rollentrainings intern. Coachingmodule: Je TN und Fachhandelshaus, 1 x pro Quartal, insgesamt 8 Module. Konstante Betreuung des TN durch eine erfahrene Führungskraft (Mentor) und einen erfahrenen Verkäufer im Markt = Gebietsverkaufsleiter des Herstellers – 1x pro Woche. Die TN werden „aufgabenbezogen“ geführt und betreut. Ausgehend von der Selbstverantwortung jedes „Einzelnen“ für sein Tun und Handeln wie auch für sein „Nicht Tun und Handeln“ soll der TN erkennen dass er als „Verkäufer – und somit selbstständiger Unternehmer“ für seine Erfolge und seine Misserfolge verantwortlich ist. Das „Erlernen eines konstruktiven Umgangs“ mit schwierigen Situationen im Leben (beruflich wie auch privat) ist somit ein durchgängiger Schwerpunkt innerhalb der Ausbildung.

3. Nachhaltigkeit / Wirksamkeit / Transfer

Da es sich um Berufseinsteiger handelt die dem Thema „Verkauf“ vollkommen unbedarft gegenüberstehen ist die persönliche Entwicklung ein entscheidender Schritt für einen erfolgreichen Abschluss. Es gilt den TN für das Berufsbild eines Verkäufers nachhaltig zu begeistern und ihn mit der realen Wirklichkeit des Erfolges zu konfrontieren. Statistisch betrachtet sind 10 Anrufe per Telefon notwendig um einen Kundentermin zu erhalten, 10 Termine sind notwendig um 3 Angebote zu generieren und aus 10 Angeboten entstehen drei Aufträge. Der noch junge TN erfährt somit wesentlich mehr „Absagen / Ablehnung“ seiner Leistung und somit auch in seiner Persönlichkeit. Um zu bestehen braucht es einer „starken Persönlichkeit“ die bereit ist, einen harten Entwicklungsprozess zu durchlaufen. Eine persönliche Betreuung durch „Sicherheit und Vertrauen“ im Umgang mit den Trainern ist somit oberstes Gebot. Die Nachhaltigkeit der Ausbildung beruht auf einer konsequenten Betreuung während der Ausbildungszeit. Die TN erlernen theoretische Grundlagen die im Training geübt und vom TN in der Praxis – in seinem Verkaufsgebiet, an seinem Arbeitsplatz umgesetzt werden. Dabei stehen ihm seine persönlichen Lerninhalte aus den Trainings, die theoretischen Grundlagen aus der Datenbank, der telefonische Kontakt zu den Trainern wie auch die persönliche Betreuung durch den Mentor und den Gebietsverkaufsleiter zur Verfügung. Auftretende „schwierige Situationen“ wie auch zu beobachtende Defizite im sozialen und verkäuferischen Verhalten werden offen besprochen. Beobachtungen der Mentoren wie auch der betreuenden Gebietsverkaufsleiter der Fa. Steelcase werden an „die Training Sozietät“ kommuniziert. Eine Aufarbeitung der Inhalte erfolgt innerhalb des nächsten Trainings, so dass alle TN davon profitieren. Wichtige Ausbildungsinhalte werden somit mehrfach trainiert. Die individuelle Persönlichkeitsstruktur des TN findet dabei vollständige Berücksichtigung. Die durch ein Persönlichkeitsmodell (PSA) ermittelte Struktur des Trainee wird durch verschiedene Trainer innerhalb des Coachings aufgenommen und innerhalb der Feedbackgespräche mit allen TN diskutiert. Die daraus gewonnen Erkenntnisse fließen in die Ausbildung mit ein und können über das folgende Coaching wiederum überprüft werden. Die TN starten zum Ausbildungsbeginn in einem Fachhandelsunternehmen für Büroeinrichtungen. Sie erhalten ein Verkaufsgebiet wie auch eine Umsatzvorgabe. (im ersten Ausbildungsjahr 200 TSD €, im zweiten Ausbildungsjahr 400 TSD €) Die TN haben keinerlei Branchenerfahrung / Vertriebserfahrung. Gemeinsames Ziel des TN / Arbeitgebers wie auch der „Training Sozietät“ ist der Aufbau eine „nachhaltigen Kundenstammes im Verkaufsgebiet bei Zielerreichung der Umsatzvorgaben“. Der TN agiert somit als Unternehmer im Unternehmen. Ein Zielabgleich aller Beteiligten basiert auf dem ständigen Abgleich der monatlichen Schlagzahlen, der damit erreichten Ergebnisse wie auch der 4-maligen Coachinggespräche. Darüber hinaus findet eine Führungskräfteentwicklung mit allen Mentoren / Führungskräften vor Beginn der Maßnahme und nach einem Jahr statt.

4. Erfolgskontrolle

Der im Schulungsvertag und auch im Ausbildungsvertrag festgelegte Schulungsrahmen mit Inhalten und Zielen sind allen Beteiligten bekannt. In jedem Präsenztraining werden die Zahlen ermittelt und anschließend durch die „Training Sozietät“ an die Vertragspartner und auch die Trainee offen kommuniziert. Somit besteht „Transparenz“ und ein gesunder Wettbewerb.

Den Abschluss der Trainings bildet:

Eine schriftliche Abschlussprüfung und ein praktischer Projektbericht des TN werden von einer neutralen Stelle, dem Qualitätsforum Büroeinrichtung abgenommen. Der Trainee bearbeitet innerhalb des Ausbildungszeitraumes „sein ihm zugewiesenes Verkaufsgebiet“ und fungiert als Unternehmer im Unternehmen. Gemeinsames Ziel ist die Erreichung der Umsatzvorgaben, so dass mit Abschluss des zweiten Jahres alle Kosten gedeckt wurden und ein kleiner Überschuss erwirtschaftet wurde. Da der Trainee ausschließlich „Neukundengeschäft“ akquiriert schafft er sich einen „eigens erarbeiteten Kundenstamm“, zeigt allen „Bestandsverkäufern“ das Akquise „erlernbar ist und generiert somit Zukunftssicherung für sein Unternehmen. Das jedoch wichtigste, nicht unbedingt messbare Ziel der Ausbildung, ist die Entwicklung eines konstruktiv denkenden und handelnden Verkäufers der mit seinem gesunden Menschenverstand, Achtsamkeit für die Situation des Alltags und Aufmerksamkeit durch Anerkennung und Wertschätzung gegenüber „dem anderen“ entwickelt. Durch die Coachings, die stete Reflexionsarbeit im zweijährigen Prozess kommen wir diesem Ziel sehr nahe.

Nachhaltigkeit:

Nach Abschluss der Ausbildungsphase bietet die „Training Sozietät“ pro Jahr 2 WS à 3 Tage in denen der Trainee sein Fähigkeiten und Fertigkeiten überprüfen und verbessern kann.

5. Aktualität / Kreativität / Innovation

Der Zeitraum von 2 Jahren und die Verbindung aller am Markt Beteiligter Unternehmen. Eine Ausbildung durch Trainer mit sehr guter Branchenerfahrung, kombiniert mit dem Wissen und der personellen Unterstützung des Weltmarktführers für Büroeinrichtungen (Globale Innovationen und Gesellschaftliche Entwicklungen fließen in die Konzeption der Ausbildungsinhalte mit ein), umgesetzt am Point of Sale – dem Fachhandelshaus vor Ort, welches die regionalen Besonderheiten, einer Großstadt wie Hamburg oder Frankfurt oder auch die eines regionalen Landstrichs wie Schrobenhausen in Bayern abdecken. Ständige Adaption auf diese Herausforderungen des Marktes fördert höchste Individualität. Eine Ausbildung die in dieser Qualität und Güte einzigartig ist. Die Komplexität unseres Lebens nimmt zu. Die Geschwindigkeit der Information, die Vernetzung von Wissen und Verfügbarkeit von Ressourcen erfordern neue Denk und Arbeitsformen. Der Wissensarbeiter, der unabhängig von Zeit und Raum seine sozialen Beziehungen (Familie, Freizeit und Freunde) mit seinen beruflichen Anforderungen und Zielen (Wettbewerb, Geschwindigkeit und Wissen) in Vereinbarung bringen muss, stellt gerade den Hochleistungsstandort Deutschland vor große Aufgaben. Wie muss ich mich als Unternehmen positionieren? Welche Arbeits- und Organisationsformen sind dafür von Belange? Der Demographische Wandel, der Wettbewerb um die Talente der Zukunft wird zur Ressourcenfrage. Der Druck steigt. Die Unternehmen sind gefordert. Flexibilität in der Organisation, zunehmende Belastungsfaktoren die auf den Menschen einwirken, Qualität und Schnelligkeit – alles fließt. Der Verkäufer im Einrichtungsfachhandel kann durch umfassende Kenntnis von Aufgabenstellung / Anforderung des Kunden, der „Beurteilung von Rahmenbedingungen im unmittelbaren Umfeld des Unternehmens“ (Ergonomie, Akustik, Beleuchtung, Organisation des Arbeitsplatzes..) neue Raum, Flächen und Arbeitsplatzkonzepte schaffen. Dadurch entstehen den organisatorischen Abläufen entsprechende Raum- und Arbeitsstrukturen die die Gesundheit der Mitarbeiter fördern und die Qualität in der Arbeit steigern. Das Produkt besteht aus der Kombination von Wissen + Leistung + Produkt + Mensch. Die Einrichtungsfachhändler wie auch ihre Mitarbeiter erfahren durch die neue Arbeitsweise des Trainee eine organisatorische Neuausrichtung des Unternehmens. Durch die ständige Akquise generiert der Trainee „ Neukundengeschäft“. Somit profitiert das ganze Unternehmen von dem Entwicklungsprozess des Trainee. Eine enge Bindung zu seinem „Trainee“ sichert möglicherweise langfristig den Unternehmenserfolg. Eine Bindung durch „Miteinbinden“ des Trainee in die Vertriebsleitung, durch Übertragung von Geschäftsanteilen, bis hin zur Einbindung in die Geschäftsführung bieten Chancen für eine langfristige Sicherung des Unternehmens. Ein weiterer Wettbewerbsvorteil für den Einrichtungsfachhändler liegt in der Margensicherung im Verkauf durch Ausweitung seiner Kompetenz. Der Einrichtungsmarkt schafft kein nachhaltiges Wachstum, vielmehr schrumpft er in Krisenzeiten. Der Wettbewerbsdruck durch teilweise aufgebaute „Überkapazitäten“ nimmt zu, somit auch der Preisdruck auf den Markt. Mit der Erweiterung von Kompetenz und neuen Leistungsbausteinen erhält der Trainee / der Fachhändler Werkezuge das bestehende Geschäftsmodell durch sinnvolle Netzwerke und Geschäftsmodelle zu erweitern. Dadurch erfolgt eine weitere neue Positionierung und Ausweitung der Leistungen, unabhängig vom Preisdruck des Marktes. Durch Einsatz des Methodenmix: Vermittlung von Lerninhalten durch Branchentrainern Verkauf und Psychologie, Einsatz von Fachtrainern, Miteinbeziehung unterschiedlicher Fachverkäufer vor Ort (Verkäufer aus den Bereichen Beleuchtung, Teppichböden…), den Einsatz von Seminarschauspielern, Schauspielern für Körpersprache, Videotraining, Eigen- Projektarbeit und Gruppenprojektarbeit unter Einbeziehung der Wissen Datenbank und Moodle Plattform über das Hochschulzentrum für Weiterbildung ist eine große Methodenvielfalt gegeben, die durch das „Vertriebscoaching“ im Verkaufsgebiet abgerundet wird.